2023년 3월, 홍대 걷고 있는데 왜 비슷한 자리에서 장사하는 두 가게가 한 곳은 줄 서고 한 곳은 셔터 내렸는지 궁금해본 적 없나. 그냥 운이 아니더라. 나는 그 차이를 매달 지출 정리할 때마다 뼈저리게 느꼈다.
폐업 공통점은 전부 같은 구멍에서 시작된다
작년 봄부터 가을까지 홍대 메인 거리에서만 9군데가 문 닫았다. 주류 판매 업소 넷, 분식 하나, 의류 리셀 둘, 나머지는 노래방과 주점이었다. 얘네들 공통점이 뭔지 아는가? 전부 매출이 아예 없던 게 아니다.
내가 봤던 D호프의 경우 금토일 3일로 주 1800~2000 찍었다. 그런데도 6개월 못 버텼다. 이유는 간단하다. 이 미친 임대료 구조 때문이다. 권리금 1억 2천에 월세 380, 여기에 주류 원가율 35%를 맞추려면 평일에도 최소 하루 70만원은 팔아야 손익분기점이다. 근데 홍대 평일 오후는 시체다. 진짜 아무도 없다.
결국 주말 장사로 평일 적자를 메꾸는 구조가 되는데, 한 번 평일이 평균 이하로 떨어지면 그 주는 바로 마이너스로 들어간다. 3주 연속 적자 나면 거기서부터는 빚내서 운영하는 거다. 그게 끝이다.
살아남은 곳들은 가격이 아니라 구조로 버틴다
내가 눈여겨봤던 곳 중 3년 넘게 버티는 A라는 주점이 있다. 여긴 특이하게 평일 매출이 주말의 70%까지 나온다. 왜 그런지 들여다봤더니 구조 자체가 다르다. 주류 마진 낮은 대신 안주류 단가를 미친 듯이 세분화해놨다. 4천원대 기본 안주부터 2만원대 스페셜 플레이트까지. 테이블당 평균 체류 시간이 1시간 40분인데 두 번째 주문이 거기서 나온다.
또 한 가지, 이 집은 월요일을 쉬지 않는다. 대신 화요일 쉰다. 월요일 홍대에서 술 마실 데 찾는 사람들 의외로 많다. 경쟁자가 없으니 그 수요를 다 먹는 거다. 이런 전략은 상권 분석 보고서 같은 데서는 절대 안 가르쳐준다. 그냥 현장에서 깨지는 놈만 아는 거다.
유흥 가격 비교가 아니라 비용 구조 비교를 해야 하는 이유
여기서 많은 놈들이 착각한다. 옆집보다 1000원 싸게 받으면 손님이 올 거라고. 홍대에서 그런 건 통하지 않는다. 왜냐면 홍대는 고정 고객층이 아니라 유동객이 대부분이기 때문이다. 단골 만들기가 불가능에 가깝다. 그러니까 가격으로 유혹하는 게 아니라, 딱 한 번 온 손님이라도 테이블당 이익을 극대화하는 구조로 가야 한다.
실제로 홍대에서 유흥 가격 비교를 할 때 중요한 건 주대가 아니다. 2차로 넘어오는 연계율, 평균 체류 시간, 추가 주문 유도 메뉴 구조다. 이걸 모르면 3000 찍고도 망한다. 알면 2000 찍어도 산다. 내가 옆에서 지켜본 바로는 정확히 그랬다.
요즘 것들은 모르는 생존 원칙
한 가지 더 말하자면, 여름 장사는 다르게 준비해야 한다. 홍대 여름은 7월 말부터 8월까지가 진짜 성수기다. 근데 그때 에어컨 실외기 소음으로 민원 들어오는 곳은 거의 다 망한다. 나도 당해봤다. 실외기 방음 공사를 5월 전에 끝내놓지 않으면 여름에 제대로 장사 못 한다. 이건 아무도 알려주지 않지만 폐업의 진짜 이유 중 하나다.
그리고 마지막으로 하나만 더. 홍대에서 살아남으려면 '혼술'이나 '1인석'에 목매지 마라. 홍대 감성은 결국 2인 이상의 그룹에서 나오는 돈이다. 1인 고